Sei un imprenditore. E qualunque sia il tuo settore, hai sentito più volte la fatidica frase: “Accidenti, sei troppo caro. Abbiamo budget limitato e non pensavamo di spendere tanto. In fondo devi…”. E quanti clienti sono stati persi dopo frasi del genere? Molti.
Il potenziale cliente è interessato al tuo servizio o al tuo prodotto. La tua strategia di inbound marketing ha funzionato bene. Arrivano nuovi contatti qualificati (lead). Hai fatto un bel lavoro in quanto il traffico sulle tue landing page è interessante e ci sono molte richieste di preventivo. Te rispondi con i tuoi preventivi, ma la risposta è sempre la stessa: “Sei troppo caro”.
Questa è una situazione in cui tutti gli imprenditori si ritrovano, prima o poi…che sia un freelance o che abbia un negozio o un’azienda. Adesso ti confido un segreto.

A volte è meglio lasciar predere il lavoro

Una soluzione difficile, ma necessaria per migliorare la qualità del proprio lavoro. Ci sono clienti per i quali devi avere la forza di rifiutarli perché lontani dalla tua fascia di prezzo, che pretendono lavori perfetti volendo pagare cifre troppo basse. Chiunque abbia una partita Iva sa bene che deve rifiutare i ribassi.
Esiste un principio fondamentale nel mondo dell’imprenditoria. Il principio di Pareto, ovvero che l’80% dei tuoi guadagni deve arrivare dal 20% dei tuoi clienti. Trattasi di una prospettiva ideale e quindi l’obiettivo sarà raggiunto solo parzialmente.
Purtroppo capita di avere clienti che ci impegnano con attività indirettamente collegate alla vendita, tipo solleciti, insoluti, riscossioni a lungo termine ecc. E’ quindi meglio lavorare con pochi clienti e che pagano bene e precisi. Ma cosa dire, invece, a coloro che ci reputano troppo cari?

Mi dispiace, il mio cliente ideale è “diverso”.

C’è chi boccia il preventivo e chiude ogni possibile dialogo. “Mi dispiace, sei troppo caro e non posso permettermi il tuo contributo. Grazie lo stesso, ciao”. Un approccio onesto e concreto, non c’è altro da aggiungere e molto dipende da te: puoi rilanciare con un prezzo inferiore o salutare il contatto.
Cosa faccio io? Dipende. A volte sono irremovibile, soprattutto quando la richiesta è complessa e il cliente pretende un trattamento di favore sminuendo il lavoro. “Si tratta solo di scrivere due o tre articoli a settimana”. Accetteresti una frase del genere?
Io no. Chi ha partita IVA conosce le regole della contrattazione, questo è vero. E per i clienti di fiducia ci può essere un margine di sconto, o almeno questa è la mia idea. In questo caso ci sono opinioni differenti.

Sconti? No, grazie

Esatto. C’è chi si può permettere di mettere il paletto del “niente sconto”. Può funzionare solo quando sei riuscito a farti un nome, quando il tuo branding è conosciuto e apprezzato dal pubblico.
Avere un nome ti permette di stabilire un tuo prezzo, e fare in modo che gli altri l’accettino solo perché sei tu a proporlo. Attenzione! Ciò non vuol dire ingannare o vendere fumo a cifre esose; è necessario e fondamentale dare risultati concreti ed essere speciale nel tuo lavoro, affinché il cliente sia “contento” di pagare una certa somma per avere le tue mani su un progetto.
Il cliente deve notare la differenza tra il tuo prodotto/servizio e quello di un tuo concorrente, e questa differenza deve contenere la motivazione per cui hai chiesto una certa cifra senza piegare le tue esigenze.

Il valore del tuo lavoro

Come comportarsi e cosa dire a chi vuole uno sconto? Giocare al ribasso è deleterio. Occorre quindi far capire il perché di quel prezzo. E come? Qui devi tirare fuori le tue abilità di venditore, con la capacità di informare.
Al cliente occorre spiegare cosa fai e perché la fai, ma anche quale è il valore del tuo lavoro. Quando sviluppi un’analisi e scrivi report, è frutto di studio e formazione ma anche di esperienza nella soluzione di problemi concreti. Un imprenditore che ha esperienza di 10 anni, qualunque sia il suo settore, è ovvio che non può emettere lo stesso preventivo di chi ha iniziato ieri.
Devi essere in grado di comunicare tutto questo…ed il metodo migliore e più funzionante è che siano le persone a parlare di te perché hanno avuto la fortuna di essere tuoi clienti.

La voce ai tuoi clienti!

Il mondo del web, e dei social in particolare, permette ai tuoi clienti di rilasciare recensioni sui tuoi prodotti e servizi. Non puoi farci nulla, è così…ed è inutile nascondersi dietro falsa modestia in quanto ritieni che siano i “fatti” a parlare. Sulla base di questo principio, allora, imperi come CocaCola, Gucci e altri dovrebbe esimersi dal fare pubblicità. Ma non è così.
Anche i migliori si mettono in mostra; occorre solo capire quale è il metodo giusto. Suggeriamo di far parlare il pubblico (i nostri clienti) attraverso i canali che mettiamo a disposizione per mettere in evidenza le testimonianze. Puoi usare ad esempio LinkedIn per chiedere una recensione su un tuo servizio/prodotto, oppure far lasciare le stelline ed un commento sulla tua pagina Facebook o Google+, ecc. L’importante è introdurre la richiesta via email, per consolidare e personalizzare il rapporto tra te ed il cliente.
Allo stesso modo, via email, puoi chiedere al cliente qualcosa che abbia un obiettivo diverso, come ad esempio chiedere una recensione da inserire in una landing page e, ricorda, le recensioni su una landing page può fare la differenza in termini di conversioni, in quanto le persone si fidano di altre persone e le testimonianze possono spingere l’utente visitatore ad eseguire la call to action che gli hai chiesto. Meglio se accompagnata da una foto originale.
Ancora un consiglio: usa Twitter per mostrare gli utenti entusiasti. Hai molti fan su questo social? Allora, in una pagina del tuo sito web, puoi inserire un widget dedicato ai preferiti di Twetter, ovvero mostrare una finestra nel tuo sito web, della collezione di tweet ricevuti.

Tu come rispondi?

Esistono risposte differenti da dare al cliente, che si adattino ad ogni situazione. L’obiettivo primario rimane quello di fare in modo che la domanda con la richiesta dello sconto non arrivi. Se ritieni che un cliente non faccia al caso tuo, pretendendo prezzi insostenibili, è inutile iniziare una trattativa. Lu non otterrà il risultato che aveva sperato e, soprattutto, tu lavorerai male.
In un preventivo devi chiedere ciò che per te è la giusta ricompensa, fare in modo che il cliente ne percepisca il valore, e soprattutto che debba scegliere te perché sei in grado di fare la differenza. Arrivare a questo livello è difficile, occorre impegno quotidiano e costante nel tempo, facendo gavetta anche se sei un libero professionista. Sei d’accordo?
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